主持人
闻旅 创始人兼CEO 周海涛
演讲嘉宾
兔兔出国CEO兼联合创始人 杨光
途牛旅游网 副总裁 齐春光
周海涛：闻旅作为一家旅游新媒体，我们也一直在深耕目的地和很多旅游营销，蔡总的分享让我受益匪浅。很多目的地对阿里支付还是有很多不方便的，最近三年我们对很多供应链的缺失，很多老业者还是感受很深的。如何更加精准、准确地触达消费客群，重新出发的出行行业如何重建新机会，这是给我们留下的很重要的课题。最近四年都蛮不容易的，坚持下来的很多业者的心态是怎样的？今天我们特意设立了这样一个环节，通过两个企业真实案例的分享，聊一聊、听一听他们有哪些独立的思考，又有哪些个人的启发。下面有请兔兔出国CEO兼联合创始人杨光、途牛副总裁齐春光与我们分享。
闻旅 创始人兼CEO 周海涛
杨光：非常感谢主办方的邀请，能够和大家分享我们的平台，今天我的演讲题目是“从传统签证到数字签证”。
兔兔出国就属于疫情三年后坚持下来的企业，随着全球疫情逐渐得到控制，2023年出境市场也有得到复苏的势态，传统签证转向数字签证，主要有四点：数字化签证的普及，更多的国家可能加快推进数字化签证的建设以及应用，提升签证办理的效率和数据安全，电子签证在减少纸质签证的时候大大提供速度和方便的优势。
为了提高边境安全，防范入侵，国家与国家之间加强数据安全。今年加拿大、美国、澳大利亚和新西兰“五眼联盟”已经宣布信息安全将在后台共享。受到各国受理时间、签证政策的调整和变化，电子签证的状态更新和通知减少了很多时间和不确定性。今年又有4个新的国家更改电子签证流程，分别是俄罗斯、日本、菲律宾和越南。图中是现在已经支持电子签证的国家，大概有56个，现在都是电子签证申请。
我们平台叫做兔兔出国，是一个全新的平台，自己给自己的定位是B to B to C，致力于解决签证办理周期长、拒签率高的问题，优化传统的签证服务模式，实现传统签证去人工化以及签证智能电子化。我们在国内有领先的签证平台资源，也有完全自主知识产权的签证智能工具平台，经过大数据算法不断训练流程，让供应链接单能力更加强大，我们也有多重运营体系，服务用户的同时坚持赋能B端成就更多行业专家。
兔兔出国CEO兼联合创始人 杨光
兔兔出国平台还是具备整个完整的供应链，现在主要有签证、公证、认证、保险，1.0时代满足整个供应链，同时也有自己的支付平台满足客户收银工具、在线预付款工具等等，我们也有对接非洲商家，能够在我们平台收单、制作和送签整个链路。我们在PC端主要有四个功能：签证办理、功能认证、接单、订单和保险，这些在签证办理具有强粘连性，用户足不出户就可以在家办理，顺丰快递就可以把自己的签证寄到全国各地，供应商也可以在系统内完成整个签证的交易、制作以及回传工作，整个链路已经打通，并且非常优化。我们平台支持82个国家数百个产品，只要进入以后就可以在对应的国家页面选到各种各样的国家相关政策以及签证的资料、签证的规格。旅游签证是最常规的，但我们平台除了旅游签证还有留学签证、移民签证、工作签证和商务签证等等。
我们有两种方式帮助客户进行精准触达：一种是短信，可以把客户电话号码输入进去，用户通过短信打开链接，完成签证资料的上传。如果客户已经是微信好友，完全可以通过微信小程序的方式对客户进行触达，客户可以通过微信进行资料上传。
接单中心是给到供应商的平台，平台对接很多渠道资源，供应商可以在平台内完成整个签证链路的交易，同时也有接单、在线审核、物流信息以及陪签等等工作，包括用我们的工具进行签证制作，并且将结果回传给消费者。
说到小程序，签证最大的问题是国家太多，涉及的领区太多，涉及的产品太多，产品中的各种身份太多。小程序通过整合，我们帮助进行信息梳理，以后通过一个小程序就可以把所有国家信息进行填写。传统的方式是通过微信和邮件，Word文档传达一链路会有很多不确定性，通过小程序的传达，我们能够将信息快速安全地进行收集，信息填写也会非常精准。
配合小程序，我们也有很多制签工具，通过在小程序填写精准的字段，能够申请各个国家的申请表，然后将这些字段进行收集，如果是电子签证，我们将以字段快速进行申请，第一时间就可以拿到。现在我们已经做了一些国家，包括土耳其、澳大利亚、日本、印度、新加坡、越南、柬埔寨、菲律宾和缅甸，大大减少了填签证申请的时间，保证安全和时效性。
最后想说的是，我们为B端用户提供很多整合方案，不管是企业、政府还是留学移民，我们都有相应的服务，包括标准的API接口、定制化小程序、输出签证链路前端和后台。我们的宗旨只有一个，就是帮助在竞争激烈的市场中得到最大的收益。
兔兔出国将会专注于以签证为主的垂直领域，旅游只是出国目的之一，通过电子签证服务融入全球为的旅游体验，旅行社和平台提供更具吸引力的服务，客户也会提供个性化、无链接的旅游体验，有利于客户的满意度提升，创造更多的商机。未来我们会在六大板块进行扩充：继续巩固签证优势，持续扩大范围；提供更多的频道给予一站式服务；积极相应大家的建议提高服务质量，也会在定制化旅行发布更多信息，特别是旅游中的信息；结合社交媒体鼓励和培养更多的庶人成为旅游达人和签证专家，现在也在建立自己的用户会员体系，未来会把我们的会员服务得更加精准。
旅游市场充满了竞争，也充满了变化。适者生存永远是这个市场的主题，接受建议、改变自己、优化自己、永不言败，永远是兔兔出国的宗旨。感谢大家对我们的关注！
齐春光：大家好，我是途牛旅游的齐春光，非常感谢主办方邀请我在此分享，也很荣幸跟这些业者有一个探讨沟通交流的机会。我的发言主题是“揭开旅游行业适者生存新法则——途牛在抖音的探索之路”。疫情的三年，我们根据市场的变化在抖音直播确实是不断地探索，做出了一点成绩，所以今天把途牛在抖音的探索之路和大家分享，希望能够对大家有所帮助，也希望会后可以和大家深入沟通，得到大家的斧正。
途牛旅游网 副总裁 齐春光
我的分享包括几个部分：途牛简介、直播历程及优势、直播业务及案例、直播运营规划和运营小Tips。
相信多数业者都是知道途牛的，最近几年，我们是在数字化创新实现动态打包、产品设计自动化服务，提升旅游从预定、出游接待的全过程体验。途牛自营产品、自营系统，包括自有的会员全链条的客户服务，就是在数字自动一体化上下功夫。
途牛直播业务是2020年开始的，最开始是在微信和视频号，后来2021年Q2开始专人做抖音，以短视频为主孵化帐号，2021年Q3尝试直播带货，跟着途牛去海南开设店铺。可以看到我们真正在直播作出成绩已经是2021年Q3，也是摸索了一年多。我们的直播最初都是CEO老余带着大家每周直播几次，后来是每天直播，但只是直播几个小时，每天直播的内容是不一样的，目的地也是不断变化。今天直播海南，明天直播云南，后天直播其它目的地，直到2021年Q3，就是自由行的部门。
我们知道出境游在此期间肯定是没法做的，国内自由行的第一目的地是海南，他们做的就是跟着途牛去海南，我们才真正入门，之后的2022年初大力投入自营直播间，参与人数已经超过50人，2022年4月进入抖音本地生活，2022年5-7月小玩家MCN在抖音华东酒旅直播达到人榜连续三个月蝉联第一，2022年8-9月小玩家MCN进入餐饮赛道。其实我们进入餐饮赛道也是没办法的办法，正好国内疫情特别严重，那段时间我正好在南京，没有别的可卖了，各级政府都在做补贴消费券，结果我们就从旅游直播转向旅游消费券，南京两次旅游消费券的直播间，前十名中有六名都是途牛的，前五名有四名都是途牛的，冠军、亚军、季军都是途牛的，所以我们才尝试进入餐饮。
2022年12月，小玩家MCN入驻抖音官方生活服务机构，成为抖音生活服务官方授权服务商，全国达人排行榜第二，仅次于东方甄选。
2023年1月，小玩家MCN在抖音生活服务平台全国MCN机构排名第二，单月支付金额过亿，旅游供应链作为第一批出境商家试点，在抖音出境产品交易额排名第一。
2023年4月，途牛在抖音生态伙伴大会荣获抖音生活服务2023年度机构伙伴标杆榜交易突破奖，当年Q2，途牛直播业务实现开播以来首个单季度盈利，也是经过三年才做到。
2023年6-8月，小玩家MCN用户达到6-8亿，直播帐号江浙沪周边游暑期交易额突破1.2亿，途牛小玩家MCN连续三个月位居抖音生活服务月度机构榜单前列。
垂直酒旅MCN机构，分布全国的酒旅达人矩阵，目前酒旅行业排名第一，途牛数字化旅游直播生态布局运营多平台直播帐号60多个，设立MCN机构，抖音渠道、本地生活、垂直粉丝用户100万+，擅长旅游、餐饮、中高端酒店销售，日不落近7×24小时直播时长，帐号还是非常多的。
分布全国的旅游达人矩阵，酒旅行业排名第一，我们在2023年度的伙伴大会荣获机构交易突破奖。
多平台、个性化、差异化直播矩阵：按照目的地，跟着途牛去海南，跟着途牛去九寨。按照出发地，包括华东小玩家。按照品类就是途牛定制旅行。按照客群就是周末去哪儿玩，玩转海岛等等。
自有主播天团，通过培养旅游顾问的方式培养主播，现在机构自有专职主播40多个，其实所有主播都是以前客服培养出来的，他们对旅游产品的熟悉度和了解是其他非旅游行业主播无法比拟的。
途牛达播旗下头部直播帐号，可以看到江浙沪周边游、华东小玩家都是我们的矩阵帐号，头部帐号在整个行业做得都算是不错。
全国各地本地生活垂直达人对接资源，机构签约主播200多个，途牛大玩家旅游达人9000多个，不只是抖音一个平台，途牛小玩家合作达人3000多个，主要是在抖音上签约的达人，玩法也是比较多的，达人直播、达人轰店、达人探店、达人分销。
多场景直播，走播种草，坐播转化，实现品效兼收。其实这些也是我们摸索出来的，现在抖音直播还算是一个新生事物，其实适应规则还是需要非常大的耐心和精力。我们长龙直播间最初效果很差，因为属于本地生活，我们的直播间大多数都在南京，长龙是在广东，刚开始效果不是很好。因为分公司都有人，我们就用当地的同事，白天去现场走播，也是以吸粉为主。长龙非常漂亮、非常酷炫的景色其实是非常吸引粉丝的，但毕竟是走播，转化相对比较差，粉丝上升非常快。我们晚上又在南京的直播间坐播，一下子把长龙直播间做起来了，单次销量最高达到2000多万。
新生事物摸索其实是非常重要的，我们得适应渠道的规则，然后在不断摸索中总结经验，寻找更好的方法不断前进。
途牛短视频垂直目的地，因为短视频带货相对效率比较高，要是精美的短视频做得够好，连续精准去做，其实短视频效率是相对比较高的。因为直播24小时，几个主播也就是24小时，一个直播间好几个主播，用的人力还是非常高的，要是坚持做精美短视频，带货效率还是相对比较高的。
一站式酒旅直播解决方案：现在我们有达播合作，就是和达人撮合，商家直播，不光是自己，我们还可以做直播代运营，就是从直播间的搭建到组货，酒旅直播实战培训，直到直播运营、直播执行、数据复盘等等。旅行社帐号的代运营，提供帐号诊断、帐号定位、头像设计、帐号页面设计、短视频内容创意、拍摄制作、内容投放、帐号孵化、粉丝运营等等，基本上就是整体服务，最初组建到完成、扶上马送一程，能够有较好的销售，整个全产业链的服务都是有的。达人的撮合、定制的视频产出其实做的也很多，现在境外的目的地跟我们也有合作，我们要求100个达人、1000个达人把境外目的地非常精美的视频分享出去，其实这些工作都可以做。
自营直播案例是三亚亚特兰帝斯酒旅自营直播案例，1天销售额是1048万。为什么能够做到这样？我们也有进行总结：帐号定位聚焦三亚单一目的地帐号，客群非常精准，就是中高端客单价的海南度假客户，直播形式是室内绿幕直播。小技巧就是限时限量应季单品集中打爆，亚特兰帝斯也是非常有吸引力、非常大的IP，所以也是比较关键的。精简话术、反复输出。精简画面，字越少事越大。多帐号团队赛马，就是多帐号一起来播，一下子在抖音生态中产生热度。
德胧集团旗下视频号、抖音号长期代播。百达星系2022年13日开始运营，“双十一”期间累计销售736万，观众人数同比增长29%的基础上消费额同比增长62%，突破新高。金牛湖野生动物王国、苏州乐园、美团代播都有不错的表现。
达播案例帐号定位目的地人设、全品类带货，目标客群家庭出行、好友结伴，直播形式室内绿幕直播+当地特色服饰，应季产品、流量热点、春节旺季。我们知道除了三亚以外，云南的西双版纳属于热带，排名更加靠前。精简提炼产品卖点，字越少事越大，所以一定要精简提炼。标志性的场景图，应景的主播装扮。库存秒杀促转化，提问互动拉停留。好的产品一定要有秒杀，就是促转化的话一定要有主播与场控的氛围营造，包括赛马的机制与奖励。
千岛湖洲际销售1500套，太湖龙之梦销售1700套，开元森泊销售1100万，千岛湖绿城喜来登销售1200套，安吉大年初一销售1000万，南京仙林ClubMed销售14000件。
悉尼旅游局合作——玩转悉尼帐号代运营。蓝V认证，帐号设计装修，短视频内容创意、输出，流量运营、直播运营、粉丝运营，这些都是一站式服务。
我们和东方甄选、交个朋友、新华社、郝邵文的合作都是比较多的，尤其是东方甄选和交个朋友。老罗直播间跟我们合作比较早，因为他们做直播确实比较早。东方甄选是刚在旅游板块直播，最初就是跟我们合作，应该也是东方甄选直播云南的第一个专场，单品单日直播售卖2577套。丽江+大理的六日游效果很好，真正的核销率还是相对比较高的。上个星期直播，这个星期就开始首发团，从直播售卖到首发团仅仅五天的时间，接待质量也是完全有保证的。大家都是旅游行业的老人，一定会知道，其实云南旅游控制质量还是相对比较难的，但我们的质量控制得确实非常好。丽江文旅局的局长也有亲自参与这场活动，东方甄选也给我们拍了很多视频，后面其实还是播放这个视频，效果的确非常不错。
货盘、客服销售。专业是途牛布局直播的基础，也是信心所在。优质的货盘资源，途牛十六年旅游电商行业背景，之后一手货源还是非常多的。途牛旅游网全球旅游货盘提供，本地生活货盘撮合，抖音头部合作商家100多个。专业客服销售，全面销售能力+丰富的行业实战经验，系统自动核销+精准营销，专业客服团队从售前到核销直到售后都是有非常专业的客服团队，所以在带货转化上遥遥领先。遥遥领先这个词好像是有点吹，其实不是，长龙做的不错的头部直播间有十几个，但转化率可以达到40%，其它做得最差的可能是我们的1/10，为什么？其实这是非常关键的，如果我们认为抖音就是一个平台，平台自动核销，转化会非常差。我们知道长龙直播间主要是酒店+门票的套餐，相对来说还是标准化的，要是不去参与，转化率很低。跟团游就更非标了，尤其是出境游，要是没有客服的话，相信转化率就更低了。据我了解，现在出境游的整体转化率也是非常低的，只有百分之几，专业客服非常关键。很多全国头部做直播的都意识到了这一点，今年春节开始就在全国各地去挖客服团队，我们的团队也是大家的重点目标，所以一定要有专业的客服团队跟进，不然核销率还是非常低的。
途牛供应链输出，十多年境内外全品类旅游产品的生产、运营、销售能力，从资源采购、选品组品、包装定价、自动化核销到售后服务，自营和平台，多元化产品能力，抖音、途牛、来客和小程序，供应链也是非常关键的。
直播运营规划：稳定收入、全年盈利。输出达播与短视频能力，主要进行达播合作、赋能培训、帐号代运营，今年会一直把帐号建好，直到大家把帐号运营起来。共享供应链，与合作伙伴一起上线更多品质游、出境游产品。提高自动化水平，发挥销售优势，提升核销率。
看一看运营小Tips：拥抱抖音，不断变化，前年8月临时改变一次规则，实际的直播间也适应了半个多月，要是不了解规则，就是做得很好的直播间也会突然没有流量，所以需要不断拥抱，不变的永远是变化，所以拥抱变化真的是很关键的。拉长板，选择自己最长的长板去做。坚持与求变，市场化解耦合。非常关键的就是聚焦，少就是多。赛马机制，最初的时候我们主播100多人，现在留下的大概40多人。能用机器的就用机器，但不是用机器就不用人工，所以提升效率要一步一步来。同步变异步，因为同步的事情一定是最消耗时间的。多次变批量，能用机器的时候肯定先用系统解决，但不可能一口吃个胖子。人肉变系统，这是需要我们循序渐进地改变。专业客服很关键，国内跟团游和出境跟团游如果没有专业客服跟进，转化率肯定极低。眼里揉不得沙子，鸡蛋里挑骨头。我们做的任何事情都是不完美的，需要找到短板不断改进。
拥抱变化，不负韶华，砥砺前行。
--以上内容整理自现场速记稿